Marketing en el punto de venta

Este curso aborda desde una perspectiva actual y práctica, las cuestiones de marketing en el punto de venta.

A través del desarrollo equilibrado y secuencial de los diferentes tipos de contenidos incluidos se adquieren conocimientos y destrezas que le permitirán planificar, dirigir y ejecutar acciones de publicidad, promoción, relaciones públicas y merchandising en el establecimiento comercial, utilizando modernos métodos y sistemas.

1 Condicionantes del marketing

• 1.1 Qué es el marketing
• 1.2 El consumidor
• 1.3 La demanda
• 1.4 El comprador
• 1.5 El mercado - Segmentación
• 1.6 Marketing - mix
• 1.7 Cuestionario: Condicionantes del Marketing

2 Estudio de mercados

• 2.1 Universo y muestra
• 2.2 Selección del medio
• 2.3 Realización y conteo
• 2.4 Interpretación de la información
• 2.5 Parámetros estadísticos
• 2.6 Cuestionario: Estudio de mercados

3 El mercado

• 3.1 Concepto de producto
• 3.2 Cualidades de los productos
• 3.3 Importancia del conocimiento del producto
• 3.4 Clasificación de los productos
• 3.5 Ciclo de vida del producto
• 3.6 Reposicionamiento del producto
• 3.7 Obsolescencia planificada
• 3.8 Estacionalidad
• 3.9 Productos diferenciados y de competencia perfecta
• 3.10 Producto puro y producto añadido
• 3.11 Competencia directa y producto sustitutivo
• 3.12 La importancia de la marca
• 3.13 Gama y línea de producto
• 3.14 Cuestionario: El mercado

4 Política de productos

• 4.1 Línea y artículo
• 4.2 Estrategias de marca
• 4.3 Estrategias de empaquetamiento
• 4.4 Posicionamiento estratégico en el mercado
• 4.5 Políticas de marketing
• 4.6 Cuestionario: Política de productos

5 Política de precios

• 5.1 Fijación de precios
• 5.2 Política de precios y CVP
• 5.3 Tácticas de introducción de precios
• 5.4 Descuentos bonificaciones y rappels
• 5.5 Cuestionario: Política de precios

6 Política de distribución

• 6.1 Que es la distribución
• 6.2 Venta directa
• 6.3 Venta con intermediarios
• 6.4 Canales de distribución
• 6.5 Tipos de distribución
• 6.6 Selección del canal
• 6.7 Distribución física de mercancías
• 6.8 Cuestionario: Política de distribución

7 La comunicación

• 7.1 Naturaleza y definición
• 7.2 Tipos de comunicación
• 7.3 Elementos del proceso de la comunicación
• 7.4 El proceso de comunicación
• 7.5 Problemas de la comunicación
• 7.6 Personalidades de los actores de la comunicación
• 7.7 Interacción de caracteres
• 7.8 Comportamientos
• 7.9 Las comunicaciones
• 7.10 La comunicación en la venta
• 7.11 La comunicación oral
• 7.12 Características de la comunicación oral
• 7.13 Normas para la comunicación oral efectiva
• 7.14 Reglas para hablar bien en público
• 7.15 La comunicación no verbal o lenguaje del cuerpo
• 7.16 Cuestionario: La comunicación

8 Política de comunicación

• 8.1 Elementos estratégicos de la política de comunicación
• 8.2 Seguimiento de la comunicación
• 8.3 Presupuesto de comunicación
• 8.4 Composición de la mezcla de comunicación
• 8.5 Cuestionario: Política de comunicación

9 Publicidad

• 9.1 Publicidad
• 9.2 Establecimiento de metas y objetivos
• 9.3 Decisiones respecto al presupuesto
• 9.4 Decisiones respecto al mensaje
• 9.5 Decisiones respecto al medio
• 9.6 Evaluación y planificación de la campaña
• 9.7 Cuestionario: Publicidad

10 Promoción

- relaciones públicas y merchandising

• 10.1 Programa de promociones
• 10.2 Relaciones públicas
• 10.3 Merchandising
• 10.4 Cuestionario: Promoción, relaciones públicas y merchandising

11 El perfil del vendedor

• 11.1 Introducción
• 11.2 Personalidad del vendedor
• 11.3 Clases de vendedores
• 11.4 Los conocimientos del vendedor
• 11.5 Motivación y destreza
• 11.6 Análisis del perfil del vendedor
• 11.7 El papel del vendedor
• 11.8 Cuestionario: El perfil del vendedor

12 La fachada del punto de venta

• 12.1 Introducción
• 12.2 La fachada
• 12.3 El escaparate
• 12.4 Señalización exterior
• 12.5 Cuestionario: La fachada del punto de venta

13 El espacio de venta

• 13.1 Introducción
• 13.2 Definición de las secciones
• 13.3 Las zonas en la sala de ventas
• 13.4 Localización de las secciones
• 13.5 La elección del mobiliario
• 13.6 Cuestionario: El espacio de venta

14 La venta como proceso

• 14.1 Introducción
• 14.2 El proceso de compra - venta
• 14.3 El consumidor como sujeto de la venta
• 14.4 El comportamiento del consumidor
• 14.5 Motivaciones de compra - venta
• 14.6 Cuestionario: La venta como proceso

15 Características y hábitos del consumidor habitual

• 15.1 Introducción
• 15.2 Proceso de decisión de compra dentro del establecimiento comercial
• 15.3 Tipos de compras
• 15.4 Principales instrumentos de conocimiento del consumidor
• 15.5 Cuestionario: Características y hábitos del consumidor habitual

16 Tipología de la venta

• 16.1 Tipología según la pasividad - actividad
• 16.2 Tipología según la presión
• 16.3 Tipología según la implicación del producto
• 16.4 Tipología según el público y forma de venta
• 16.5 Cuestionario: Tipología de la venta

17 Técnicas de ventas

• 17.1 Introducción
• 17.2 Fases de la venta
• 17.3 Contacto y presentación
• 17.4 Sondeo
• 17.5 Argumentación
• 17.6 La entrevista
• 17.7 Material de apoyo
• 17.8 El cierre de la venta
• 17.9 El seguimiento
• 17.10 Cuestionario: Técnicas de venta

18 Estrategia de ventas

• 18.1 Previsión de ventas
• 18.2 Método de encuesta de intención de compra
• 18.3 Presentación del presupuesto de ventas
• 18.4 Organización y estructura de ventas
• 18.5 Personal de ventas
• 18.6 Cuestionario: Estrategia de ventas

19 Merchandising

• 19.1 Merchandising
• 19.2 Tipos de merchandising
• 19.3 Gestión del surtido
• 19.4 Gestión estratégica del lineal
• 19.5 Rentabilidad directa del producto
• 19.6 Cuestionario: Merchandising
• 19.7 Cuestionario: Cuestionario final